לפצח את ההצלחה: מפת הדרכים לכיבוש יעדים עסקיים

:תגיות

אנחנו אומת הסטארט-אפ והמיזמים. יש לנו אינספור מוחות משובחים, רעיונות מעולים, הכשרה צבאית או אקדמית, מוטיבציה פורצת גבולות, ולא מעט כישורים. מה מונע מאיתנו לכבוש שווקים?

:כתב קיוון אחר | 22/10/2017

אנחנו אומת הסטארט-אפ והמיזמים. יש לנו אינספור מוחות משובחים, רעיונות מעולים, הכשרה צבאית או אקדמית, מוטיבציה פורצת גבולות, ולא מעט כישורים. מה מונע מאיתנו לכבוש שווקים?

סטיב ג'ובס אמר פעם: "תהיו קנה-מידה מייצג של איכות. יש אנשים שלא רגילים לסביבה בה המצוינות היא צפויה".

אם אתם מגלגלים רעיון או כבר "מריצים" מיזם עסקי  או סטארט-אפ, מאמינים שהוא יכול, וצריך, לכבוש לעצמו מקום של כבוד בשוק ולא מבינים איך העולם לא נפרש לרגליו – תמשיכו לקרוא, הפיצוחים בדרך.

כידוע, מרבית העסקים/המיזמים החדשים נכשלים כבר בשנה הראשונה. אחרים במהלך שלושת או חמשת השנים הבאות. האם זה אומר שכולנו נכנסים לביזנס "עם הראש בקיר", בלי להבין לאן אנחנו קופצים? כנראה שלא. אנחנו מנסים לחשב את צעדינו ולקחת בחשבון לא מעט מכשולים וגורמי השפעה על ההצלחה או הכישלון, אבל כנראה שתמיד יהיו כמה ש'יתפספסו'. השאלה היא אם אחד מהפרמטרים שחמקו מידינו – הוא זה שיכריע, והשאלה החשובה יותר היא: כמה זה בידיים שלנו?

מפת הדרכים לכיבוש יעדים עסקיים – תחנות קדמיות

המסלול שמיזם עסקי צריך לעבור בדרכו אל ההצלחה הוא מסלול מפותל. אנחנו צריכים לשכנע לא מעט גורמים בדרך (לא רק את הלקוחות) שהביזנס שלנו "שווה", כי מה לעשות, ולא לכולם טעם דומה או הגיון זהה, ולעתים צריך להתאמץ לעומקו של עניין כדי שמי שמקשיב למאמצי השכנוע שלנו יפער עיניים ויגיד: "וואלה! יש כאן משהו שכדאי לי לבדוק."

גם בלי להיכנס לתיאור התחנות השונות בדרך היזמית-עסקית שלכם, חשוב להבהיר כבר עכשיו: התחנות ה"קדמיות" (אלו שמגדירות נקודת מפגש עם הביזנס שלכם כשאתם מבקשים להציג את "הבשורה" שלו, את הצעת הערך) הן שישפיעו על המוטיבציה שלכם, ושל אחרים – להמשיך הלאה. תשכחו מהפנטזיה המיידית שאנשים יזהו מיד את הפוטנציאל או את היתרונות שלכם, ימהרו לאמץ את הצעת הערך שלכם, ואז תוכלו "לשפצר" דברים בדרך לכיבוש השוק. אנשים לא מזהים פוטנציאל או יתרון כל כך בקלות. יש להם טעם שונה, העדפות שונות, ראיה שונה. אם לא נתאמץ לארוז את המיזם שלנו בקופסא משכנעת – הם לא יושיטו אליו יד, ואם כבר הושיטו יד ולא קיימנו את ההבטחה שעל-גבי ה'אריזה' – הם לא ימשיכו אחרי הביס הראשון.

על גישה לתחנות ה"קדמיות" הללו נדבר כאן: איך לייצר עדיפות במפגש עם אלו שאנחנו רוצים ש'יעשו איתנו עסקים' – ואיך לקיים את הבטחת העדיפות הזו.

מהו ה"דבר" הזה שיעשה את ההבדל עבור העסק שלכם?

כשאנחנו יוצאים להקים עסק, ברוב המקרים אנחנו מאמינים שיש לנו משהו עדיף על הקיים בשוק: מעוצב יותר, טעים יותר, חכם יותר, יעיל יותר.

אבל מה? למרבה הצער, אנחנו טועים בלא מעט מקרים. מה שנראה לנו כייחודי, כ'שובר שוויון', כסיבה שבזכותה לקוחות ישנו הרגלים או יחצו את הקווים ויעברו אל המוצר או השירות שלנו – אינו מספיק חזק (ניתן, אולי, לחזק אותו), או שאנחנו לא מספיק משכנעים בחוזקתו.

תחשבו כמה פעמים הרגשתם שיש לכם משהו שהאחרים לא מציעים. נתחיל מ'תכונות' שאנחנו שומעים המון, כמו "שירות", "נוחות וקלות שימוש", "אמינות", "טכנולוגיה מחדשת". גם אם אתם באמת מאמינים שאצלכם זה אחרת – לכו תשכנעו את הקהל, שכבר שבע מההבטחות האלה.

עכשיו, אם תוסיפו את ההבנה שרעיונות/מוצרים/ שירותים טובים כמו שלכם יש לא מעט, כי יש מספיק אנשים מוכשרים בסביבה (הקרובה והרחבה) וגם הם, כנראה, עמלים על המוצר שלהם ובטוחים מהצד שלהם שהם מספקים דברים חשובים שאתם דילגתם עליהם – אתם צריכים רק להרפות לרגע מה"Dooda" והביטחון שיש לכם לגבי הביזנס שלכם – ולהבין שאתם, בעצם, קופצים לבריכה בלי מים. כלומר, למה שהקהל יעוט עליכם כשאתם לא באמת מביאים משהו שהוא, הלקוח הפוטנציאלי, לא יכול למצוא ממש כאן ליד, מודעה אחת מעליכם בגוגל?

התשובה, וכדאי שתפנימו את זה לפני שיהיה מאוחר מדי וכסף יקר יבוזבז לשווא – היא שאתם חייבים 'קוד' משלכם, שלאחרים אין, ואיתו אפשר לרוץ החוצה בלי חשש שיעתיקו אתכם ברגע, ולא פחות: בלי שתיאלצו להילחם בשוק צפוף עד שתודו שזה מעייף ולא רווחי.

החדשות הטובות הן, שכמעט כל מיזם או עסק יכול להגדיר לעצמו קוד כזה וזה לא כל-כך מורכב. כל מה שנדרש הוא תהליך פשוט (אבל שאליו יש לגשת בראש צלול ומחודד, ורצוי עם כמה אנשים בעלי עניין בעסק) של סקירה, העלאת אפשרויות ולבסוף גיבוש אותו "קוד", אותה כתובת ייחודית שתהיה רק של המיזם שלכם, כך שלפחות בחלק הזה יהיה לכם יתרון שלא ניתן לקחת מכם. אנחנו קוראים לזה פיצוח והגדרת D.N.A שעל בסיסו בונים אסטרטגיית מוצר שלמה, שתלווה אתכם במהלכי השיווק, בתכנון, ובמפגשים עם לקוחות, שותפים עסקיים, משקיעים או בעלי עניין אחרים.

ה'קוד' הוא בסה"כ הגדרה שמורכבת מהיתרונות שלכם, ממה שחסר בשוק, ממה שהצרכן מחפש, משיקולים עסקיים-רציונליים, ומיצירתיות שהופכת את הכל להבטחה שרק אתם מציעים, ושללקוח הפוטנציאלי יהיה קל יותר להעריך אותה, ולהחליט שהיא מתאימה לו לשיבוץ ב'סדר היום'.

על התהליך הזה אנחנו מדברים במפגשי יזמים שאנחנו מקיימים, ובהם מציגים את התורה בפשטות: איך לפצח את הקוד היזמי/עסקי שלכם, ואיך לבנות אסטרטגיית מוצר לכל ביזנס או שירות (אפילו לאנשים שרוצים, ויכולים, להפוך למותג). תתפלאו לגלות כמה ההבטחה הזו בסופו של דבר פשוטה, עניינית – ובעלת חוסן מפני תחרות מיידית.
בואו נראה דוגמא פשוטה:

נניח שלמדתם גרפיקה, ואתם רוצים לעשות קריירה שמשלבת את הנטייה האמנותית הזו שלכם. איכשהו הגעתם לרעיון של לעצב כרטיסי ברכה ולשווק אותם. עכשיו, זה, לכל הדעות – שוק צפוף. יש אינספור היצע, ממשקים, אתרים ודוגמאות בחנויות הפרחים ובסופרמרקט. יש טעם בכלל להיכנס?

אם תשאלו את קרול גרדנר, שבגיל 52, גרושה, מרוששת, "על הקרשים" מה שנקרא – החליטה להקים לעצמה עסק של כרטיסי ברכה. רק שהיא הכינה את כולם על טהרת כלבי בולדוג, אלו עם המבע ה'מקומט'. כרטיסי הברכה שלה היו הומוריסטים, שנונים ויוצאי דופן. העסק שלה מוערך כיום בכ-50 מילון דולר.

היא לא המציאה מוצר או שירות חדש. היא בסה"כ הגדירה את ה'פורמט' שלה, הידקה אותו, השקיעה בפרטים ובנה סביב הפורמט הזה את כל הביזנס, בהתמדה. וכך שיווקה אותו לעולם.

אם תחשבו על זה רגע, תבינו שבסופו של יום זה נשמע כמו בדיחה שמישהו מריץ: כלב בולדוג, כרטיסי ברכה, שוק צפוף. שום דבר אטרקטיבי מדי. ובכל זאת, שילוב נכון של הדברים ועבודה מאומצת סביב הרעיון ה'פרטי' שלה – הביא את המיליונים.

יש סיבה שאתם לא תוכלו לייצר לעצמכם מסלול כזה? התשובה הפשוטה היא שלא. אין סיבה. אולי אין הבטחה שתעשו את זה בגדול, אבל גם אין מכשול שימנע מכם לצאת לדרך. כל מה שנדרש זה לפצח את הקוד שלכם, ולהגיש אותו באריזה הנכונה.

בואו לבדוק איך עם הטבה מיוחדת: לחצו ושריינו מקום במפגש הפיצוח הבא בהנחה מוקדמת של 25%

יש לך שאלה בנושא זה?

פתרונות פרסום דיגיטליים לעסק

חבילות פרסום

לכל העסקים