הסיכונים שעשויים להפיל כל עסק בינוני בתוך שבועות ! היכנסו והיווכחו

:תגיות

צמיחה מעסק קטן לעסק בינוני היא לעיתים קרובות תוצאה של עבודה קשה וסיזיפית בגיוס לקוחות ומכירות. מצד שני, ישנם לא מעט עסקים קטנים שהיקף המכירות שלהם והמחזורים שהם מנהלים צומחים במהירות רבה יותר בזכות גיוס לקוח אסטרטגי גדול או פיתוח מוצר או שרות יוצאי דופן. הצמיחה המהירה הזו – כמעט בין ליל בהשוואה לעסקים שצומחים לאט – טומנת בחובה סיכונים מסוימים שכדאי להיות מודעים להם.

 

צמיחה מעסק קטן לעסק בינוני היא לעיתים קרובות תוצאה של עבודה קשה וסיזיפית בגיוס לקוחות ומכירות. מצד שני, ישנם לא מעט עסקים קטנים שהיקף המכירות שלהם והמחזורים שהם מנהלים צומחים במהירות רבה יותר בזכות גיוס לקוח אסטרטגי גדול או פיתוח מוצר או שרות יוצאי דופן.


הצמיחה המהירה הזו – כמעט בין ליל בהשוואה לעסקים שצומחים לאט – טומנת בחובה סיכונים מסוימים שכדאי להיות מודעים להם.

ראשית, צריך להבין מהי ההגדרה של עסק בינוני: לא מדובר על עסקים המונים שניים - שלושה עובדים לעסק המשפחתי. הגדרת עסק בינוני היא עסק שמעסיק מעל 10 עובדים במשרה מלאה (ועד 49 עובדים) ומחזור ההכנסות שלו הוא בין 25 מליון ש"ח לשנה ו- 100 מליון ש"ח. מספרים מרשימים, שלעסקים רבים בתחומי המסחר והקמעונאות, למשל, קשה להגיע אליהם.  ואכן, מרבית העסקים הבינוניים נמצאים בתחומי הבנייה והבניין, המסחר הסיטוני או התעשייה: אלה יכולים להיות מפעלים שמעסיקים עובדי ייצור מצד אחד, או חנויות גדולות לצרכי בניין וחומרי בניין שמעסיקות מוכרנים ומחסנאים, שכולם עובדים בעסק עצמו. ענפי ההייטק למשל, מתאפיינים בלא מעט מיקור חוץ, עבודת פרילאנסרים וכד'.

 

ניהול תזרימי שגוי והלוואות גדולות מדי

הסיכון הגדול שלוקח על עצמו עסק בינוני – או עסק קטן שרוצה לצמוח ולהיות כזה – הוא לעיתים קרובות מאד סיכון פיננסי. העסקים הבינוניים הם צרכני אשראי גדולים מסיבות ברורות: כדי להיות סיטונאי, עליך לאגור כמויות גדולות יחסית של סחורה שמוחזקת אצלך עד שתנוצל. מצד אחד אתה צריך אשראי להתחייבויות בפני היצרנים ומצד שני אתה חייב מצידך לספק אשראי ללקוחות שלך, במסגרות כאלה ואחרות של מכירות.
כך יוצא שהסיכון הראשון שעסק בינוני חייב לדעת לקחת, הוא סיכון אשראי: ממי לקחת הלוואה, באילו תנאים ומתי ואיך להחזיר אותה.

האם ישנה דרך לקחת הלוואות או לגייס אשראי מגופים שונים, ולצמצם סיכונים?

ישנן דרכים כאלה, כמובן. יש קרנות בערבות המדינה וקרנות סיוע שתנאי ההלוואות והביטחונות האישיים שהן דורשות נוחים מאוד. מקרנות אלה כדאי לא לקחת הלוואות לצורך רכישת מכונות ,ציוד או מכוניות, אלא לקחת הלוואות לפיתוח עסקי ורכש לקוחות. הלוואות לצורך רכישת ציוד כדאי לקחת מגופים שיבקשו את שעבוד הציוד כבטחונות ואם לא - תנאיהם יהיו קשים יותר.
אם אתם צריכים הלוואה או אשראי לטובת צמיחה או מימון צעדים עסקי בעסק בינוני, מומלץ אם תמפו את כל נותני ההלוואות השונים ומה שאתם מסכנים בכל מקרה של לקיחת אשראי ומימון מכל אחד מהם.

 

פיתוח תלות בלקוח אסטרטגי משמעותי

כאשר עסק קטן מצרף לקוח גדול, בין אם תאגיד גדול או גוף אחר, והיקף העסקים איתו צפוי להיות משמעותי, מנהל העסק צפוי להפנות את מירב המשאבים שלו לטובת שירות לקוח הזה.

זניחת לקוחות קיימים

הטעות הראשונה, המשמעותית מאוד והיקרה לתיקון הינה זניחת לקוחות קיימים, וותיקים ונאמנים, שהיקף העסקים שלהם מצומצם יותר.
הלקוחות הקטנים עוזבים לרוב מתוך חוסר שביעות רצון – ומשמיעים לא פעם את המשפט "אבל הוא גדל ואינו נותן את אותו שרות".
"זו הפרסומת הגרועה ביותר שעסק יכול לקבל בעיר – והעיר, במיוחד בישראל קטנה מאוד.

השתתפות העסק במכרז

הטעות השנייה היא במקרים אחרים בהם משתתף העסק הקטן במכרז. הוא נותן הצעה נמוכה, על סף הכדאיות הכלכלית שלו ואף מתחת לה, רק כדי לזכות בלקוח.
המחשבה היא "כבר יהיה בסדר" או "נגייס בעזרת שם הלקוח הגדול, גם לקוחות אחרים".
זה קורה רק לעיתים רחוקות: לקוחות גדולים מתמקחים על תנאי תשלום, על מחירים ועל כל פסיק ולא מוותרים על כל צ'ופר שהם יכולים לקבל. התקציב אולי גדל, אבל שולי הרווח יורדים ובעל העסק חייב למכור יותר יחידות כדי להרוויח אותו דבר. יותר יחידות משמע - יותר אשראי וכיצוא בזאת יותר בטחונות כלפי הספקים ויותר כסף.
בנוסף, את אותו לקוח גדול צריך כל הזמן להזין ו'לפנק' כאשר הפיתוח העסקי ורכש הלקוחות החדשים נעצר. בעל הבית – הרוח החיה בכל עסק בינוני – לא יכול להתפנות לרכש לקוחות והעסק שלו הופך להיות תלוי יותר ויותר באותו לקוח אסטרטגי בודד.
בסופו של דבר יותר מ- 50% מהמחזור העסקי של העסק הבינוני תלוי ומבוסס על לקוח אחד, דבר שעלול להתגלות בסופו של דבר כטעות חמורה בפרט כאשר מסתיים החוזה או אם מנכ"ל הלקוח הגדול עוזב  וכתוצאה מזה מתערער פתאום עולמו של העסק הבינוני והוא מתקשה להמשיך ולפעול.


לסיכום: בעסק בינוני השמרו משתי טעויות גדולות:

1. הסתמכות גדולה מדי על הלוואות ואשראי חיצוני
2. הסתמכות גדולה מדי על לקוח אחד בודד


שתי טעויות אלה עלולות לגרום לקריסת כל עסק בינוני, דבר שיכול לקרות בתוך שבועות ואף בתוך ימים ספורים.

 

יש לך שאלה בנושא זה?

פתרונות פרסום דיגיטליים לעסק

חבילות פרסום

לכל העסקים