דמיינו שכל מי שעובר ברחוב הפיזי או באתר המקוון שלכם הופך ללקוח שלכם. הסיכוי לכך קטן אך בעולם השיווקי יש כלי ויזואלי שמתאר את המסלול שעוברים לקוחות פוטנציאליים משלב של אפס מודעות למותג/שירות מסוים ועד לרגע שבו הם מבצעים פעולה רצויה מול אותו מותג/נותן שירות. בדרך כלל, הפעולה הרצויה היא רכישה, אך יכולה להיות גם פעולה אחרת כמו הרשמה לרשימת תפוצה, הורדת קובץ PDF, צפייה בסרטון וכדומה.

הכלי הויזואלי הזה, שבאנגלית מכונה funnel, מוכר כ"משפך שיווקי" (או בשמותיו האחרים: "משפך מכירות", "משפך לקוחות", "משפך המרה"). למה נבחר דווקא המשפך? כי כשתחזיקו את הכלי הזה בתנועה של השקיה תמצאו למעלה אנשים רבים שעדיין לא מכירים אתכם, אך ככל שהם ירדו במורד המשפך, כך יותר ויותר מהם יכירו אתכם, יתעניינו בכם ולבסוף ירצו לקנות מכם. חשוב לציין שלא כל הלקוחות יעברו דרך כל השלבים במשפך. חלקם ינשרו לאורך הדרך. לכן, חשוב לנתח את משפך השיווקי שלכם באופן קבוע ולזהות היכן אתם מאבדים לקוחות פוטנציאליים.

מהם יתרונות השימוש במשפך שיווקי?

• הבנה טובה יותר של מסע הלקוח: משפך שיווקי מאפשר לכם לראות בצורה ברורה את השלבים השונים שעוברים הלקוחות הפוטנציאליים, מה שיעזור לכם לזהות איפה אתם מאבדים לקוחות ומה ניתן לעשות כדי לשפר את תהליך הרכישה.
• התמקדות בשלבים החשובים במסע הלקוח: מה שיאפשר לתכנן אסטרטגיות שיווק מותאמות לכל שלב.
• מדידה ושיפור: משפך שיווקי מאפשר לכם למדוד יעילות של קמפיינים שיווקיים שונים ולשפר את התוצאות לאורך זמן.
• קבלת החלטות שיווקיות מושכלות יותר: כמו היכן להשקיע את משאבי השיווק שלכם בצורה הטובה ביותר.
• יצירת חווית לקוח טובה יותר: באמצעות הובלת הלקוחות שלכם בצורה חלקה דרך כל שלבי המסע שלהם.

מהם שלבי המשפך השיווקי?

במודל הבסיסי מדובר בארבעה שלבים עיקריים. ניתן לזכור אותם לפי ראשי התיבות AIDA: מודעות (Awareness), עניין (Interest), החלטה (Decision) ופעולה (Action). כל שלב מצריך גישה שונה ושליחת מסר נכון בזמן הנכון.

במודלים אחרים קיים גם שלב חמישי, המוכר כשלב שימור לקוחות. בשלב הזה המטרה היא להפוך לקוחות חדשים ללקוחות חוזרים נאמנים, שיהפכו לשגרירים של המותג שלכם.

1. מודעות (Awareness):

בשלב זה הלקוח הפוטנציאלי נחשף לראשונה לעסק שלכם ולמה שהוא מציע. ייתכן שזה יקרה באמצעות מודעה, פוסט במדיה חברתית, חיפוש בגוגל, או אפילו המלצה מחבר. המטרה בשלב זה היא ליצור מודעות למותג ולעורר עניין אצל הלקוח.

2. עניין (Interest):

לאחר שהלקוח מודע לעסק שלכם הוא עשוי להתחיל לחקור ולקבל מידע נוסף. בשלב זה חשוב לספק לו תוכן איכותי ומועיל שיעזור לו להבין את הערך שאתם מציעים. חשוב להימנע מלחץ מכירתי בשלב זה, אלא להתמקד בבניית אמון ומומחיות.

3. החלטה (Decision):

בשלב זה הלקוח שוקל את האפשרויות שלו ומחליט אם הוא מעוניין לרכוש את המוצר או השירות שלכם. זה הזמן להציג את ההצעה הטובה ביותר שלכם ולהקל על הלקוח לבצע את ההחלטה. ניתן לעשות זאת באמצעות הצעות מיוחדות (משלוח חינם, 1+1, 25 אחוז הנחה על הקניה הראשונה וכדומה), או עדויות מלקוחות מרוצים.

4. פעולה (Action):

בשלב זה הלקוח מבצע את הרכישה והופך ללקוח. המטרה בשלב זה היא להפוך את הלקוח למרוצה ולעודד אותו לחזור ולרכוש שוב בעתיד. ניתן לעשות זאת על ידי מתן שירות לקוחות מעולה, הצעות מיוחדות ללקוחות קיימים ועדכונים על מוצרים ושירותים חדשים.

כאמור, מדובר בתהליך דינמי. ייתכן שלקוחות יעברו בין השלבים במהירות שונה וייתכן שחלק מהלקוחות לא יעברו את כל השלבים.

דוגמא למשפך שיווקי לעסק למכירת נעליים בתפירה אישית

קהל יעד: בני 25-65, חובבי נעליים ייחודיות, אנשים עם כף רגל בעייתית, חובבי אופנה, אנשי עסקים המחפשים נעליים איכותיות.

פלטפורמות שיווק: פייסבוק, אינסטגרם, אתר אינטרנט, קבוצות רלוונטיות ברשתות חברתיות, שיתופי פעולה עם בלוגרים ואושיות אופנה.

שלבי המשפך:

1. משיכת לקוחות פוטנציאליים באמצעות:

• פרסום מודעות ממוקדות בפייסבוק ובאינסטגרם, תוך שימוש בתמונות איכותיות של נעליים ייחודיות.
• יצירת תוכן מושך בבלוג ובאתר תוך הצגת תהליך העבודה הייחודי, סיפורי לקוחות, טיפים לאופנה ועוד.
• שיתוף פעולה עם בלוגרים ואושיות אופנה ליצירת תוכן משותף.
• השתתפות בקבוצות רלוונטיות ברשתות חברתיות ויצירת עניין סביב המותג.

2. איסוף לידים באמצעות:

• דף נחיתה ממוקד: המציג את היתרונות של נעליים בתפירה אישית, בדגש על איכות, התאמה אישית ועיצוב ייחודי.
• הצעת תמריץ מפתה, כמו הנחה או מתנה חינם, תמורת הרשמה לרשימת תפוצה.
• קריאה לפעולה ברורה המעודדת הרשמה.
• טופס הרשמה פשוט לאיסוף מידע מינימלי, כמו: שם, דוא"ל ומספר טלפון ואפשרות להשאיר הערות לגבי העדפות ודרישות ספציפיות.

3. טיפוח לידים באמצעות:

• סדרת מיילים אינפורמטיבית: המציגה את תהליך העבודה, מגוון העיצובים האפשריים, חומרי גלם איכותיים ועוד.
• שיתוף סיפורי לקוחות מרוצים והמלצות.
• הצעות מיוחדות לנרשמים בלבד.
• טיפים לאופנה וטיפול בנעליים
• שיפור חווית הלקוח ויצירת תחושת קהילה.
• יצירת מעורבות ושמירה על קשר רציף עם הלקוחות הפוטנציאליים.

4. המרת לידים ללקוחות באמצעות:

• ייעוץ אישי: הצעת שיחת טלפון או פגישה אישית עם מעצב נעליים מקצועי.
• הבנת צרכים ודרישות ספציפיות של כל לקוח.
• הצעת סקיצות ועיצובים מותאמים אישית.
• תהליך הזמנה פשוט: אתר אינטרנט ידידותי למשתמש המאפשר בחירת עיצוב, חומרים, צבעים ומידות. אפשרויות תשלום מאובטחות ושירות משלוחים מהיר.
• תמיכה טכנית זמינה: מענה לכל שאלה או בקשה במהלך התהליך ליצירת אמון וביטחון אצל הלקוחות.

5. שימור לקוחות באמצעות:

• מתן הטבות ללקוחות חוזרים.
• יצירת קהילה סביב המותג שלכם באמצעות מדיה חברתית, אירועים מיוחדים ומועדוני לקוחות. עודדו את הלקוחות שלכם לשתף את החוויות שלהם עם אחרים.