איך לנצח את המתחרים הגדולים?
שאלה: האם העסק הקטן שלכם יכול להתמודד בהצלחה מול מתחרים גדולים יותר? התשובה: בוודאי. איך עושים את זה נכון ואפילו מחייכים כל הדרך אל הבנק? הנה השיטות שלנו
זמן קריאה: 05:47 דק' 
פתרונות פרסום דיגיטליים
בעולם העסקים המודרני יש לעסקים גדולים יתרון משמעותי על פני עסקים קטנים. יש להם כוח אדם גדול יותר, משאבים כספיים רבים יותר וכיסים עמוקים יותר. עם זאת, לא מדובר במלחמה אבודה מראש. גם עסקים קטנים יכולים להצליח ואפילו לנצח את הגדולים. שם המשחק הוא יצירתיות, חדשנות והתמקדות בקהל היעד.
הנה 8 אסטרטגיות שיווקיות שכדאי לכם לאמץ:
- שיווק מקומי: טקטיקה שיווקית המתמקדת בקהל המתגורר ועובד באזורכם. היתרון: הקהל שלכם מכיר אתכם באופן אישי, ואם הענקתם לו שירות אישי וטוב הוא יחזור אליכם ולא יפזול לנותני שירות אחרים המשתייכים לתאגידים גדולים. רשתות חברתיות כמו פייסבוק, אינסטגרם וטיקטוק הן דרך מצוינת להגיע לקהל מקומי. אתם יכולים ליצור דף עסקי ולשתף תוכן רלוונטי (תמונות, סרטונים ומידע על המוצרים או השירותים), להשתתף בקבוצות מקומיות ברשתות החברתיות, להשתתף באירועים מקומיים (שווקים, פסטיבלים ואירועי קהילה), לפרסם במקומונים או ברדיו האזורי ואפילו לחלק חומרים שיווקיים בתיבות הדואר או במרכזי קניות, פארקים וספריות.
- שיווק דיגיטלי: שם כולל לאסטרטגיה שיווקית המשתמשת ברשת האינטרנט ובפלטפורמות מדיה חברתית כמו פייסבוק, טוויטר ואינסטגרם כדי להגיע לקהל היעד. שיווק דיגיטלי יכול להיות אורגני או ממומן, תוכלו להשתמש בדואר האלקטרוני כדי לפנות ללקוחות פוטנציאלים או לשווק את העסק שלכם באמצעות פרסום מבוסס מיקום בגוגל או בפייסבוק (למשל, בעל מסעדה מקומית יכול לפרסם את ארוחת הצהריים שלו לאנשים שעובדים באזור), או להגיע לקהלים שגוגל או פייסבוק יפלחו לכם לפי קריטריונים רלבנטיים לכם (למשל, נשים בהריון בחיפה, בני נוער בירושלים, גברים שעושים כושר בתל אביב). באמצעות שיווק דיגיטלי תוכלו לעקוב אחר מדדים כמו תנועה לאתר, מעורבות ברשתות החברתיות ומכירות כדי לראות מה עובד ומה לא.
- שיווק מפה לאוזן: (Word of mouth marketing) שיטה יעילה וותיקה לגיוס לקוחות מתעניינים (לידים) חדשים. הטקטיקה מבוססת על המלצות מפה לאוזן מלקוחות מרוצים. כעסק קטן תוכלו לעודד שיווק מפה לאוזן באמצעות מתן שירות מעולה ללקוחות שלכם. אם אתם מעוניינים להגדיל את קהל לקוחותיכם תוכלו לשלב שיווק מפה לאוזן עם שיווק דיגיטלי. שתפו המלצות של לקוחות מרוצים באתר שלכם או בדף העסקי בפייסבוק או באינסטגרם, הציעו הנחה מיוחדת ללקוחות שיסמנו לייק או שישתפו פוסט כזה או אחר.
- שיווק גרילה: כינוי לטקטיקה המשתמשת בפעולות ייחודיות, מפתיעות ולא שגרתיות על מנת לקדם מוצר או שירות. את הביטוי טבע ג'יי קונרד לוינסון בספרו "שיווק גרילה" מ-1984. לוינסון הגדיר שיווק גרילה כשיווק שנעשה במסגרת תקציב קטן, אך מצליח לקבל תשומת לב ציבורית רבה. המטרה היא ליצור הד ("באז") על מוצר או מותג באופן שיגביר את הסבירות שצרכן ירכוש אותו או שישוחח עליו עם קונים פוטנציאליים אחרים.
שיווק גרילה מתרחש במקומות ציבוריים, כגון: רחובות, קונצרטים, פארקים ציבוריים, אירועי ספורט, פסטיבלים, חופים ומרכזי קניות. למשל, בשכונת כרמל מערבי בחיפה יש מינימרקט קטן בשם "כחול לבן". אחת לשנה בבוקר יום העצמאות תלויים בלונים בצבעי כחול לבן על כל המראות של כל המכוניות ברחבי השכונה. הכיתוב "חג שמח ממינימרקט כחול לבן" לא מותיר ספק למקורם. למרות שמדובר במינימרקט ותיק ומוכר, בעל העסק מגביר את הנראות למותג ומעורר תחושה של הזדהות בינו לבין התושבים.
גם באינטרנט ניתן לעשות שיווק גרילה באמצעות סרטונים ויראליים, תכנים לא שיגרתיים ואירועים מקוונים מעניינים.
- שיווק באמצעות תוכן (Content Marketing): זוהי לא רק שיטת שיווק אלא פילוסופיה שלמה שאומרת שהמוצר או השירות שלכם הם לא רק עסק אלא גם שליחות בעלת ערך ללקוחות שלכם. כתבו תוכן איכותי לא רק על העסק שלכם אלא גם על נושאים רלבנטיים לתחום שלכם. הכתיבה יכולה להתבטא כבלוג אישי, כמאמר מקצועי, כפוסט ברשת החברתית. שיווק באמצעות תוכן נמדד בהשפעה ארוכת הטווח שלו. יותר ויותר אנשים יעקבו אחריכם, יקשיבו לכם ויסמבעולם העסקים המודרני יש לעסקים גדולים יתרון משמעותי על פני עסקים קטנים. יש להם כוח אדם גדול יותר, משאבים כספיים רבים יותר וכיסים עמוקים יותר. עם זאת, לא מדובר במלחמה אבודה מראש. גם עסקים קטנים יכולים להצליח ואפילו לנצח את הגדולים. שם המשחק הוא יצירתיות, חדשנות והתמקדות בקהל היעד.הנה 8 אסטרטגיות שיווקיות שכדאי לכם לאמץ:
- שיווק מקומי: טקטיקה שיווקית המתמקדת בקהל המתגורר ועובד באזורכם. היתרון: הקהל שלכם מכיר אתכם באופן אישי, ואם הענקתם לו שירות אישי וטוב הוא יחזור אליכם ולא יפזול לנותני שירות אחרים המשתייכים לתאגידים גדולים. רשתות חברתיות כמו פייסבוק, אינסטגרם וטיקטוק הן דרך מצוינת להגיע לקהל מקומי. אתם יכולים ליצור דף עסקי ולשתף תוכן רלוונטי (תמונות, סרטונים ומידע על המוצרים או השירותים), להשתתף בקבוצות מקומיות ברשתות החברתיות, להשתתף באירועים מקומיים (שווקים, פסטיבלים ואירועי קהילה), לפרסם במקומונים או ברדיו האזורי ואפילו לחלק חומרים שיווקיים בתיבות הדואר או במרכזי קניות, פארקים וספריות.
- שיווק דיגיטלי: שם כולל לאסטרטגיה שיווקית המשתמשת ברשת האינטרנט ובפלטפורמות מדיה חברתית כמו פייסבוק, טוויטר ואינסטגרם כדי להגיע לקהל היעד. שיווק דיגיטלי יכול להיות אורגני או ממומן, תוכלו להשתמש בדואר האלקטרוני כדי לפנות ללקוחות פוטנציאלים או לשווק את העסק שלכם באמצעות פרסום מבוסס מיקום בגוגל או בפייסבוק (למשל, בעל מסעדה מקומית יכול לפרסם את ארוחת הצהריים שלו לאנשים שעובדים באזור), או להגיע לקהלים שגוגל או פייסבוק יפלחו לכם לפי קריטריונים רלבנטיים לכם (למשל, נשים בהריון בחיפה, בני נוער בירושלים, גברים שעושים כושר בתל אביב). באמצעות שיווק דיגיטלי תוכלו לעקוב אחר מדדים כמו תנועה לאתר, מעורבות ברשתות החברתיות ומכירות כדי לראות מה עובד ומה לא.
- שיווק מפה לאוזן: (Word of mouth marketing) שיטה יעילה וותיקה לגיוס לקוחות מתעניינים (לידים) חדשים. הטקטיקה מבוססת על המלצות מפה לאוזן מלקוחות מרוצים. כעסק קטן תוכלו לעודד שיווק מפה לאוזן באמצעות מתן שירות מעולה ללקוחות שלכם. אם אתם מעוניינים להגדיל את קהל לקוחותיכם תוכלו לשלב שיווק מפה לאוזן עם שיווק דיגיטלי. שתפו המלצות של לקוחות מרוצים באתר שלכם או בדף העסקי בפייסבוק או באינסטגרם, הציעו הנחה מיוחדת ללקוחות שיסמנו לייק או שישתפו פוסט כזה או אחר.
- שיווק גרילה: כינוי לטקטיקה המשתמשת בפעולות ייחודיות, מפתיעות ולא שגרתיות על מנת לקדם מוצר או שירות. את הביטוי טבע ג'יי קונרד לוינסון בספרו "שיווק גרילה" מ-1984. לוינסון הגדיר שיווק גרילה כשיווק שנעשה במסגרת תקציב קטן, אך מצליח לקבל תשומת לב ציבורית רבה. המטרה היא ליצור הד ("באז") על מוצר או מותג באופן שיגביר את הסבירות שצרכן ירכוש אותו או שישוחח עליו עם קונים פוטנציאליים אחרים.
שיווק גרילה מתרחש במקומות ציבוריים, כגון: רחובות, קונצרטים, פארקים ציבוריים, אירועי ספורט, פסטיבלים, חופים ומרכזי קניות. למשל, בשכונת כרמל מערבי בחיפה יש מינימרקט קטן בשם "כחול לבן". אחת לשנה בבוקר יום העצמאות תלויים בלונים בצבעי כחול לבן על כל המראות של כל המכוניות ברחבי השכונה. הכיתוב "חג שמח ממינימרקט כחול לבן" לא מותיר ספק למקורם. למרות שמדובר במינימרקט ותיק ומוכר, בעל העסק מגביר את הנראות למותג ומעורר תחושה של הזדהות בינו לבין התושבים.
גם באינטרנט ניתן לעשות שיווק גרילה באמצעות סרטונים ויראליים, תכנים לא שיגרתיים ואירועים מקוונים מעניינים.
- שיווק באמצעות תוכן (Content Marketing): זוהי לא רק שיטת שיווק אלא פילוסופיה שלמה שאומרת שהמוצר או השירות שלכם הם לא רק עסק אלא גם שליחות בעלת ערך ללקוחות שלכם. כתבו תוכן איכותי לא רק על העסק שלכם אלא גם על נושאים רלבנטיים לתחום שלכם. הכתיבה יכולה להתבטא כבלוג אישי, כמאמר מקצועי, כפוסט ברשת החברתית. שיווק באמצעות תוכן נמדד בהשפעה ארוכת הטווח שלו. יותר ויותר אנשים יעקבו אחריכם, יקשיבו לכם ויסמכו עליכם. היתרונות: חיזוק המותג, טראפיק חינם לאתר שלכם והגדלת המכירות כפועל יוצא מכך.
- שיווק ישיר: שיטה שבה העסק פונה ישירות ללקוחות פוטנציאליים, בדרך כלל באמצעות דואר אלקטרוני, דואר או טלפון. שיווק ישיר יכול להיות יעיל אם אתם רוצים לכוון את המסר לקהל יעד ספציפי (למשל, מתווך דירות שדואג להניח בתיבות הדואר ברושור של הדירות העומדות למכירה באזור, או סוכן ביטוח שמנסה באמצעות שיחת טלפון ללקוחות פוטנציאליים להשיג אישור למפגש פרונטלי).
- חנות מקוונת: אסטרטגיה שיווקית יעילה מאוד שיכולה לעזור לעסקים להגיע לקהל רחב יותר, ליצור מודעות למותג שלהם ולהגדיל את המכירות שלהם. החנות המקוונת שלכם יכולה להיות זמינה 24/7 לכל הלקוחות, בכל מקום בעולם ולאפשר לכם לספק את המוצרים או השירותים שלכם מבלי שתצטרכו לשלם שכירות ולתפעל לוגיסטית חנות פיזית.
אתם יכולים להפנות קונים פוטנציאלים מהאתר שלכם לחנות המקוונת שלכם, ואתם יכולים ליצור לעצמכם חנות ב"קניונים" וירטואליים כמו איביי ואמזון. אם השמות הגדולים האלה קצת מפחידים אתכם ואתם רוצים להוזיל עלויות, תוכלו לפתוח חנות באטסי (ETSY) או במרמרלדה מרקט. אטסי הוא קניון וירטואלי עולמי מקוון הממוקד במסחר מקומי ובינלאומי של עבודות יד ופריטי אספנות. מרמרלדה מרקט הוא קניון וירטואלי ישראלי לבעלי עסקים שמוכרים אופנה, מוצרי לייף סטייל ומוצרים לעיצוב הבית.
- שיווק שותפים: ((Affiliate marketing טקטיקה שיווקית שבה עסקים משתפים פעולה ביניהם כדי להגיע לקהל רחב יותר. במודל העסקי הזה אתם משמשים כאיש מכירות פרילנסר שמקבל עמלה על כל מכירה. משווק שעוסק בשיווק שותפים מקדם מוצרים של חברות אחרות באמצעות משיכת תנועה אל הנכס המקוון שלו (אתר אינטרנט, בלוג, דף פייסבוק וכדומה). הוא חושף את העוקבים שלו למוצרים שהוא ממליץ עליהם ומניע אותם לפעולה.
מי שיקליק על קישור השותף הייחודי לו יופנה אל עמוד המוצר באתר של החברה שמוכרת את המוצר. אם הגולש מחליט לבצע רכישה, החברה יודעת מאיזה קישור הוא הגיע אליהם ומתגמלת את המשווק השותף בעמלה מוסכמת מראש. אם למשל, יש לכם עסק לקידום אתרים, אתם יכולים להציע שירות של בניית אתרים ולהמליץ על מומחה בנושא. בכל פעם שתעבירו פניה לבעל העסק שבונה אתרים תקבלו עמלה. החלק הטוב בכל הסיפור הוא שאפשר להקים עסק שעושה שיווק שותפים ללא הוצאות על רכישת מוצרים וניהול מלאי ומבלי להפעיל מערכת שירות לקוחות, מאחר וההתנהלות מול הלקוח מתבצעת ע”י החברה שמוכרת את המוצר.
מאידך, אם יש לכם עסק ואתם בוחרים להשתמש בשירותי משווקים שותפים, חשוב שתבחרו את המשווקים השותפים הנכונים. תוכלו למצוא אותם באמצעות רשתות שותפים, כמו Amazon Associates או ClickBank. בדקו את הניסיון והמוניטין שלהם, וודאו שהקהל היעד שלהם רלוונטי לקהל היעד של העסק שלכם. למשל, אם אתם מוכרים מוצרי טיפוח לגברים, חשוב לבחור משווקים שותפים שיש להם קהל יעד של גברים.
כו עליכם. היתרונות: חיזוק המותג, טראפיק חינם לאתר שלכם והגדלת המכירות כפועל יוצא מכך.
- שיווק ישיר: שיטה שבה העסק פונה ישירות ללקוחות פוטנציאליים, בדרך כלל באמצעות דואר אלקטרוני, דואר או טלפון. שיווק ישיר יכול להיות יעיל אם אתם רוצים לכוון את המסר לקהל יעד ספציפי (למשל, מתווך דירות שדואג להניח בתיבות הדואר ברושור של הדירות העומדות למכירה באזור, או סוכן ביטוח שמנסה באמצעות שיחת טלפון ללקוחות פוטנציאליים להשיג אישור למפגש פרונטלי).
- חנות מקוונת: אסטרטגיה שיווקית יעילה מאוד שיכולה לעזור לעסקים להגיע לקהל רחב יותר, ליצור מודעות למותג שלהם ולהגדיל את המכירות שלהם. החנות המקוונת שלכם יכולה להיות זמינה 24/7 לכל הלקוחות, בכל מקום בעולם ולאפשר לכם לספק את המוצרים או השירותים שלכם מבלי שתצטרכו לשלם שכירות ולתפעל לוגיסטית חנות פיזית.
אתם יכולים להפנות קונים פוטנציאלים מהאתר שלכם לחנות המקוונת שלכם, ואתם יכולים ליצור לעצמכם חנות ב"קניונים" וירטואליים כמו איביי ואמזון. אם השמות הגדולים האלה קצת מפחידים אתכם ואתם רוצים להוזיל עלויות, תוכלו לפתוח חנות באטסי (ETSY) או במרמרלדה מרקט. אטסי הוא קניון וירטואלי עולמי מקוון הממוקד במסחר מקומי ובינלאומי של עבודות יד ופריטי אספנות. מרמרלדה מרקט הוא קניון וירטואלי ישראלי לבעלי עסקים שמוכרים אופנה, מוצרי לייף סטייל ומוצרים לעיצוב הבית.
- שיווק שותפים: ((Affiliate marketing טקטיקה שיווקית שבה עסקים משתפים פעולה ביניהם כדי להגיע לקהל רחב יותר. במודל העסקי הזה אתם משמשים כאיש מכירות פרילנסר שמקבל עמלה על כל מכירה. משווק שעוסק בשיווק שותפים מקדם מוצרים של חברות אחרות באמצעות משיכת תנועה אל הנכס המקוון שלו (אתר אינטרנט, בלוג, דף פייסבוק וכדומה). הוא חושף את העוקבים שלו למוצרים שהוא ממליץ עליהם ומניע אותם לפעולה.
מי שיקליק על קישור השותף הייחודי לו יופנה אל עמוד המוצר באתר של החברה שמוכרת את המוצר. אם הגולש מחליט לבצע רכישה, החברה יודעת מאיזה קישור הוא הגיע אליהם ומתגמלת את המשווק השותף בעמלה מוסכמת מראש. אם למשל, יש לכם עסק לקידום אתרים, אתם יכולים להציע שירות של בניית אתרים ולהמליץ על מומחה בנושא. בכל פעם שתעבירו פניה לבעל העסק שבונה אתרים תקבלו עמלה. החלק הטוב בכל הסיפור הוא שאפשר להקים עסק שעושה שיווק שותפים ללא הוצאות על רכישת מוצרים וניהול מלאי ומבלי להפעיל מערכת שירות לקוחות, מאחר וההתנהלות מול הלקוח מתבצעת ע”י החברה שמוכרת את המוצר.
מאידך, אם יש לכם עסק ואתם בוחרים להשתמש בשירותי משווקים שותפים, חשוב שתבחרו את המשווקים השותפים הנכונים. תוכלו למצוא אותם באמצעות רשתות שותפים, כמו Amazon Associates או ClickBank. בדקו את הניסיון והמוניטין שלהם, וודאו שהקהל היעד שלהם רלוונטי לקהל היעד של העסק שלכם. למשל, אם אתם מוכרים מוצרי טיפוח לגברים, חשוב לבחור משווקים שותפים שיש להם קהל יעד של גברים.
