איך להפוך לידים קרים ללקוחות?

מה ההבדל בין לידים קרים לבין לידים חמים?

כל עסק קטן שפועל בדיגיטל שואף להשיג "לידים" – בעצם, אלו אנשים או עסקים שיש להם פוטנציאל להפוך ללקוחות משלמים. אבל חשוב להבין שלא כל הלידים זהים. אפשר לחשוב עליהם במונחים של "טמפרטורה": כמה הם "חמים" וקרובים לקנייה, או כמה הם "קרים" ומרוחקים מהעסק שלך.

כדי לעשות סדר, הנה טבלה פשוטה שמסכמת את סוגי הלידים העיקריים לפי רמת העניין או ה"חום" שלהם:

אז מה זה בעצם ליד קר?

כפי שהטבלה מראה, הליד הקר הוא מישהו (או עסק) שזיהית בערוצים הדיגיטליים כמתאים לפרופיל הלקוח האידיאלי שלך, אבל הוא לא יזם שום פנייה אליך ולא הראה שום סימן של התעניינות בעסק שלך באופן אקטיבי.

ליד קר הוא לא סתם מישהו אקראי. הוא צריך להתאים לפרופיל הלקוח שלך. אם הוא לא מתאים – הוא פשוט לא רלוונטי, ולא "קר".

הצעד הראשון: איך הופכים ליד קר לפושר?

המטרה בשלב זה פשוטה: לגרום לליד הקר להבחין בך וליצור אינטראקציה דיגיטלית ראשונה. תשכחו ממסרים גנריים – הם פשוט לא עובדים על לידים קרים. הגישה הנכונה היא אישית ומבוססת ערך:

פנו אישית: השתמשו במייל או בלינקדאין, וכתבו הודעה קצרה המבוססת על משהו ספציפי שלמדתם על הליד (מהפרופיל שלו, מהאתר, מפוסט שפרסם).

תנו ערך מיידי: הציעו טיפ קצר ורלוונטי, שאלו שאלה מעניינת הקשורה לתחומו, או שתפו קישור לתוכן צד שלישי שבאמת יכול לעזור לו. חשוב: לא לנסות למכור כלום!

הצלחה היא סימן חיים: כל אינטראקציה קטנה – פתיחת המייל, קליק על הקישור, תגובה קצרה, או אפילו צפייה בפרופיל שלכם – מסמנת שהליד הפך מ"קר" ל"פושר".

זכרו, התהליך הזה דורש סבלנות ועקביות; זה טבעי שלא כל פנייה קרה תניב תוצאה מיידית.

טיפוח הליד הפושר – בניית אמון והעמקת העניין הדיגיטלי

הצלחתם! הליד הקר כבר לא קר – הוא פושר כי הגיב לפנייתכם או הראה סימן חיים דיגיטלי כלשהו. זה הזמן לטפח את הקשר בעדינות. המטרה כעת היא לחזק את האמון ולשמור על עניין, מבלי להלחיץ:

הגיבו והמשיכו: אם הליד הגיב ישירות, המשיכו את השיחה באופן טבעי וענייני. אם רק פתח מייל או לחץ על קישור, תנו לזה כמה ימים ואז שלחו תוכן המשך קצר ורלוונטי למה שעניין אותו.

ספקו ערך באופן קבוע: המשיכו לשתף תכנים מועילים שמתאימים לתחומי העניין שלו – טיפים קצרים, מאמרים רלוונטיים מהבלוג שלכם, או ניוזלטר תקופתי (אם נרשם).

עודדו צעד נוסף (ברכות): הציעו בעדינות להתחבר בלינקדאין/פייסבוק, להוריד מדריך נוסף שרלוונטי לו, או אולי להשתתף בוובינר חינמי שאתם מקיימים.

המפתח כאן הוא להישאר בתודעה בצורה חיובית, לספק ערך עקבי ולהיות שם כשהוא יתחיל לחפש פתרון באופן פעיל יותר.

מפושר לחם – המעבר למכירה

טיפחתם את הליד הפושר (🌡️) בערוצים הדיגיטליים עם תוכן, ערך וסבלנות. עכשיו הזמן לגשר בין הקשר הווירטואלי לבין העסק הפיזי או השירות שלכם. איך יודעים מתי הליד מוכן?

זהו סימני קנייה (הליד הופך חם 🔥): הוא שואל שאלות ספציפיות על השירות/המוצר שלכם (במייל, בהודעה)? חוקר מחירים או מבקר שוב ושוב בעמודים רלוונטיים באתר? מביע עניין ממשי בפתרון שאתם מציעים? אלו סימנים שהוא שוקל ברצינות.

הציעו את הצעד הקונקרטי הבא: זה הזמן להציע את השלב הבא, שמתחבר למציאות העסקית שלכם: הזמינו אותו לחנות כדי לראות מוצר, הציעו פגישת ייעוץ ראשונית במשרד (או אצל הלקוח, אם רלוונטי), קבעו שיחת טלפון להבנה מעמיקה יותר, או הציעו פגישת וידאו כשלב ביניים.

המעבר הזה, מהקשר הדיגיטלי לאינטראקציה מותאמת לעסק שלכם (בין אם פיזית או וירטואלית), הוא שיהפוך את הליד המטופח ללקוח אמיתי.