B2B&B2C: מה זה ואיך עושים את זה נכון?

באופן עקרוני אפשר לחלק את עולם העסקים לשניים: עסקים שמשווקים ומוכרים לעסקים: Business to Business – או B2B, ועסקים שמוכרים לצרכנים סופיים Business to Consumers או B2C.

הצרכים של עסקים שפונים לעסקים שונים מאוד מאלה של עסקים שפונים לצרכנים. לכאורה, הסיבה העיקרית לשוני הוא בהיקף הפניה שלהם: עסקי B2B פונים לפחות לקוחות מאשר עסקים מסוג B2C פשוט בגלל שישנם יותר צרכנים מעסקים. יכולים להיות עסקי B2B שפונים לאלפי לקוחות, בעוד שישנם בהחלט עסקים שפונים לצרכנים, אבל למעט מאוד צרכנים. מקרים כאלה ישנם בשפע בעולם ה- luxury למשל, בו יכולים להיות מעט מאוד צרכני קצה למוצר שלכם.

אז מה בכל זאת ההבדל בין שני סוגי העסקים האלה?

ההבדל הגדול הוא בתהליך המכירה ובמסר השיווקי והמכירתי.

אם תסתכלו על תהליך המכירה של עסקים לעסקים לעומת עסקים שמוכרים לצרכנים, תגלו שתהליך המכירה הראשון עלול להיות ארוך ויקר יותר מתהליך המכירה השני. שיווק עסקים לעסקים יקר יותר פר מכירה מאשר עסקים לצרכנים. מהסיבה הזו, עסקים לעסקים מחפשים ליעל את תהליך המכירה שלהם ולהפוך אותו חסכוני במושגים של זמן וכסף. אחת הדרכים ליעל את התהליך הזה הוא ליצור מסר שיווקי ומכירתי נכון.

צרכנים קונים בהתבסס על רגש. עסקים קונים בהתבסס על היגיון.

הכלל הראשון בשיווק עסקים לעסקים הוא להראות ללקוח שהקניה ממך או דרכך היא קניה הגיונית. בין אם אתם מוכרים מוצר או שרות, הם חייבים להיות הגיוניים. למרות שההסברים לצורך יכולים להיות לעיתים רגשיים, אין כמעט החלטות רגשיות בניהול רכש עסקי: ההיגיון עובד והוא היגיון כלכלי. לכן, אם אתם מנהלים עסקים מסוג B2B, עליכם להתרכז במכניזם של המוצר או השרות: מה וכיצד עובד, וכיצד אלה יכולים לחסוך זמן וכסף.

אמרנו שמכירה לצרכנים היא מכירה שמבוססת קודם כל על רגש; על התועלת הסופית. לא מעניין אותי איך זה עובד, יגיד לכם צרכן טיפוסי. אני רוצה לדעת מה היתרונות של המוצר או השירות עבורי ומה יוצא לי מזה.

אבל רגע: "מה יוצא לי מזה" לא מעניין גם את בעלי העסקים?

מעניין, ואפילו מעניין מאוד, אבל הוא אחד ויחיד: מה שיוצא מזה הוא חסכון בזמן ובכסף הגדלת רווחיות. את הצרכנים לא מעניינת הרווחיות, אלא מעניינת התועלת.
בעל עסק יגיד לך כך: הכיסא ארגונומי יותר? מעולה, אז אתגרד ואזוז פחות ואוכל להתרכז יותר טוב בעשיית כסף. מכרת!

צרכן, לעומתו, לא יתעניין בכך שהכיסא ארגונומי יותר. מה שמעניין אותו הוא, שיהיה לו נח יותר. תוכל להראות לו מה שהוא יעשה עם הנוחות הזו, אבל המנגנון והדרך שבה מייצרים את אותה נוחות פחות מעניינים.

לסיכום, אם אתם מנהלים עסק שמוכר לעסקים, התרכזו במכירת האופן שבו אתם מייצרים רווח ללקוח שלכם. אם אתם מוכרים לצרכנים, התרכזו ביתרון של המוצר שלכם (על פני מוצרים אחרים).