ליווי עסקי: אלו כישורים נדרשים מהיועצים?

ייעוץ עסקי נחלק לתחומים כגון:

ייעוץ אסטרטגי, ייעוץ שיווקי, ייעוץ תחרותי, ייעוץ כח אדם, ייעוץ ארגוני ועוד.

יועצים אחרים מגדירים את עצמם לפי מטרות הייעוץ שלהם:

מתן אינפורמציה ללקוח, זיהוי בעיות והצעת פתרונות, איסוף מידע כללי, יישום תהליכים שונים וכדומה.

למרות המגוון הגדול, האם אפשר לאפיין את כל היועצים האלה בצורה כלשהי מבחינת כישוריהם?

ניסיון אישי ויכולת לימוד של תחומים חדשים

יועץ עסקי חייב להיות קודם כל בעל ניסיון בתחומו ובתחומים עסקיים שונים.

אם הוא מגיע מתחום השיווק, הרי שהוא חייב להיות בעל קבלות בתחומי השיווק, כמו מכירות, פרסום, יחסי ציבור, לוגיסטיקה וכדומה.

· ברוב המקרים נעדיף יועץ בעל ניסיון בתחומים קרובים לתחום העסקי שלנו, אבל אין זה מחייב.

יכול בהחלט להיות יועץ עסקי-שיווקי מצוין שיגיע מתחום אחד, ולאחר לימוד יסודי שלו, יוכל לייעץ גם בתחום אחר.

יועצים עסקיים מנוסים הם בדרך כלל אנשים עם ניסיון רב והכרות עם מגוון תחומים, כך שהם יכולים להשתמש בכלים וכללים רוחביים; כללים שנכונים לכל סוג עסק, לא משנה באיזה תחום מדובר.

· במילים אחרות, אחד הכישורים הטובים של יועץ ומלווה עסקי הוא יכולת לימוד ותפיסה מהירה של סביבה מסחרית חדשה, תעשייה לא מוכרת ותחומים עסקיים שונים.

יכולת שקלול מידע

יועצים טובים ומלווים עסקיים חייבים להיות בעלי יכולת לשקלל נתונים ממספר מקורות ולאחד אותם לקבלת תמונה שלמה ומלאה של מצב העסק.

· יכולת שקלול מידע דרושה כדי לשים את היועץ ואת הלקוח שלו על קו אחד מבחינת ידע והכרות כלליים עם הבעיה המידית בסביבה המסחרית.

לדוגמא: עם תחילת העבודה, היועץ יבקש להכין סקר או מחקר שטח כלשהו, שבוחן את הבעיה המסחרית שהוצבה בפניו.

מטרת הסקר או המבדק היא לא להפוך את היועץ למומחה בתחום, אלא לתקוף בעיה מסוימת בעזרת הכלים השיווקיים, הניהוליים או הארגוניים שלו.

מסקנות היועץ מתוצאות הסקר הן שקלול של אותו לימוד מהיר של הבעיה וההתייחסות כלפיה מצד הלקוחות. יחד עם ההכרות עם הלקוח ועם הספקים שלו הוא יכול ליצור מסגרת לפעולות הלקוח לבאות.

כימיה אישית לצד בטחון עצמי

תכונה נוספת שנדרשת מיועץ עסקי או מלווה עסקי טוב, היא קומוניקטיביות: יכולת לתקשר טוב עם אנשים ויכולת להשפיע עליהם כדי שיבצעו את ההמלצות שלו.

· יועץ עסקי טוב צריך לדעת על מה ומתי להתעקש, מתי לשים את הגבול ואיך לעשות זאת בלי לעורר התנגדויות.

צריך להיות לו מספיק בטחון עצמי –

1. כדי לקבל אחריות על מהלכים עליהם הוא ממליץ

2. כדי להגיד "לא" ללקוח או כדי לפסול מהלכים מסוימים שהלקוח דווקא מעריך ככאלה שיהיו טובים.

ולסיום, האם יש הבדל בין ייעוץ עסקי וליווי עסקי?

ייעוץ עסקי קשור יותר בהכוונה אד-הוק (מידית) לפתרון בעיה מסוימת או ליצירת תהליך כלשהו.

ליווי עסקי עוסק יותר בצד הלימודי של הלקוח. הליווי נועד כדי שהלקוח יוכל להתנהל בסופו של דבר בעצמו, ללא צורך ביועץ חיצוני.

הכישורים שנדרשים ממלווה עסקי הם יותר כישורים לימודיים – תמיכתיים, בשעה שיועץ עסקי עוסק יותר בשאלות ה"מה" ו"איך" תעשה ופחות ב"למה".