איך לתמחר נכון בחנות דיגיטלית?

גם אתם השקעתם המון בבניית חנות מקוונת מרשימה, צילומים מושקעים ועיצוב מרהיב, אבל המכירות לא עומדות בציפיות? רוב הסיכויים שהסיבה לכך אינה קשורה לאיכות המוצר אלא דווקא בתמחור שלו. תמחור נכון הוא הרבה יותר מסתם מספר. זהו כלי שיווקי ואסטרטגי שמשקף את ערך המותג שלכם. הוא מספר ללקוח אם אתם מותג פרימיום או פתרון יומיומי, והוא יכול להיות ההבדל בין הצלחה לבין כישלון.

אסטרטגיות תמחור שאתם חייבים להכיר

1. תמחור פסיכולוגי: כוחו של המספר 9. האם תהיתם פעם מדוע כל כך הרבה מחירים מסתיימים בספרה 9? הסיבה לכך נעוצה בפסיכולוגיה של הצרכן. המוח האנושי נוטה להתמקד בספרה הראשונה משמאל, ולכן מחיר של 9.99 שקלים נתפס באופן תת מודע כ-9 שקלים ולא כ-10. השיטה היעילה הזו גורמת ללקוחות לתפוס את המחיר כנמוך יותר, גם אם ההפרש הוא מזערי.
2. תמחור בהתאם למיצוב המותג. המחיר משקף את ערך המותג שלכם. תכשיט שנמכר ב-49 שקלים נתפס כפריט אופנה יומיומי, בעוד שאותו תכשיט בדיוק במחיר של 490 שקלים ישדר יוקרה ואיכות. לפני שאתם מתמחרים, שאלו את עצמכם: איזה מסר אתם רוצים להעביר ללקוחות שלכם?
3. חבילות ומבצעים: הגדלת ערך העסקה. מבצעים כמו "קנו מוצר אחד וקבלו 50% הנחה על השני" או "סט מוצרים במחיר מיוחד" מעודדים לקוחות להוסיף עוד פריטים לעגלה. אסטרטגיה זו לא רק מסייעת להיפטר מעודפי מלאי, אלא גם מגדילה את ערך הסל הממוצע של הלקוח ומעלה את הרווחיות שלכם.

איך מתמחרים חכם מול המתחרים?

• חקרו את השוק: הבינו מה טווח המחירים המקובל בענף שלכם כדי לקבל נקודת התחלה.
• הגדירו את הערך הייחודי שלכם: זהו את היתרונות שלכם (איכות מוצר גבוהה, שירות לקוחות יוצא דופן או אריזה מיוחדת או כל מה שמצדיק מחיר גבוה יותר).
• הדגישו את הערך ולא רק את המחיר: הלקוחות מחפשים ערך אמיתי. אם תצליחו לשכנע אותם בכך, הם יהיו מוכנים לשלם יותר בשמחה.

טעויות נפוצות שכדאי שתימנעו מהן

• עלויות משלוח מוסתרות או גבוהות: עלויות משלוח מפתיעות הן אחד הגורמים העיקריים לנטישת עגלות. היו שקופים לגבי עלות המשלוח מראש. שקלו אסטרטגיות כמו "משלוח חינם מעל סכום מסוים" כדי לעודד לקוחות להגדיל את סל הקניות.
• תמחור על בסיס עלות בלבד: כדי להבטיח רווחיות, עליכם לחשב את כל העלויות האמיתיות של המוצר לא רק עלויות ישירות (חומרים, ייצור), אלא גם עלויות עקיפות כמו שיווק, שכירות וזמן עבודה. רק כך תוכלו לקבוע מחיר שיכלול את הרווח הרצוי.
• התעלמות מתמחור דינמי: תמחור שאינו משתנה הוא הזדמנות מבוזבזת. שקלו תמחור דינמי המשתנה בהתאם לביקוש, עונה או מלאי. למשל, העלו מחיר קלות בתקופות שיא (כמו חג האהבה), והורידו אותו בתקופות חלשות כדי לעודד מכירות.

3 דרכים כדי לבדוק שהתמחור עובד

1. נתחו את נתוני המכירות. השתמשו בכלים כמו Google Analytics כדי לגלות האם קיימת נטישת עגלות גבוהה, והאם היא קשורה למחיר. נתונים אלו יחשפו האם המחיר מהווה חסם לרכישה.
2. הקשיבו ללקוחות. שימו לב לפידבקים ברשתות החברתיות, בביקורות ובפניות שירות הלקוחות. אם אתם נתקלים שוב ושוב בביטויים כמו "יקר מדי", יכול להיות שאתם צריכים לשקול מחדש את המחיר או להדגיש בצורה ברורה יותר את הערך של המוצר כדי להצדיק אותו.
3. בצעו מבחני A/B. הציעו את אותו מוצר במחיר שונה לשתי קבוצות לקוחות דומות ובדקו איזו קבוצה מייצרת יותר מכירות. מבחנים אלו יספקו לכם תובנות מדויקות לגבי התמחור האופטימלי עבור קהל היעד שלכם.