בעל עסק, יש לך סוכנים ? היכנס לטיפים שאסור לפספס

בוודאי שמעתם על האמירה שכל בעל עסק או מנכ ל המעסיק אנשי מכירות צריך להתמודד איתה במציאות: קשה איתם אך אי אפשר בלעדיהם . היות וסוכני המכירות מהווים משאב יקר ואחראים במידה רבה על סיכוי הצלחתו של העסק שלך חשוב שתדע איך לבחור אותם, איך לנהל אותם ואיך להניע אותם להצלחה. ככל שתקפיד על הכללים החל משלב האיתור והחיפוש סיכויי ההצלחה ישתפרו.

טיפים לתהליך הגיוס של סוכן המכירות

דע בדיוק מה אתה מחפש

חשוב על הצרכים של העסק והגדר באופן מדויק את אופי התפקיד, כולל תיאור התפקיד, דרישות התפקיד, מאפייני התפקיד, כישורים נדרשים ונהלי עבודה רלוונטיים. ככל שתיטיב לדייק בהגדרות יהיה לך קל יותר למצוא את האדם המתאים לתפקיד.

דע את מי אתה מחפש

קבע תנאי סף שיחסכו לך זמן יקר בסינון (אזור, טווח גילאים, ניסיון קודם ועוד), חשוב על האישיות המתאימה לתרבות הארגונית והכן רשימה של התכונות הרלבנטיות (הרכב רשימה שתכיל תכונות קריטיות לתפקיד הסוכן בשילוב תכונות קריטיות להצלחה בעסק שלך).

דע מה אתה מצפה

מהסוכן שלך מהי נקודת האיזון, כמה פגישות הוא צריך לקיים ביום, כמה סגירות, מחזור מכירות, יחסי המרה בין פגישות לסגירות, אחוזי גביה, שעות עבודה, דיווח ועוד. ברגע שתדע ותגדיר באופן מדויק את הציפיות והיעדים כך תוכל לבחון בהמשך את מידת ההתאמה וההצלחה.

תיאום ציפיות

ברגע שהגדרת לעצמך מה אתה מחפש, את מי אתה מחפש ומה אתה מצפה ממנו עליך לשקף באופן בהיר וממוקד למועמד את כל הפרטים. מומלץ מאוד להכין חוזה עבודה שיכלול מלבד תנאי העסקה והסעיפים הרגילים, נספחים שיכללו את ההסכמות לגבי הגדרת התפקיד, נהלי עבודה עיקריים ויעדים. כמובן לא לשכוח להחתים את העובד על ההסכם על כל נספחיו וצא.

טיפים לניהול סוכני מכירות:

תכנון ובניית תוכנית עבודה

חובה להכין מראש תכנית עבודה המגדירה כמה פעמים בחודש צריך להיות אצל כל לקוח (על פי היקף הפעילות), כמה פגישות ביום סוכן צריך לבצע, כמה לקוחות חדשים. בנה תכנית חודשית, שבועית ויומית שתהווה את עמוד השדרה לפעילות הסוכן.

ניהול זמן

בנה יחד עם הסוכנים מסלולים קבועים על פי מיקום גיאוגרפי. כך תייעל את זמן עבודתו של הסוכן – משמע יותר פגישות, יותר מכירות, יותר רווח.

בק אופיס תומך מכירות

סוכני מכירות הינם משאב יקר. עיקר שאיפתם להיות בשטח ועיקר הצלחתם נובעת מתקשורת פנים אל פנים מול הלקוחות.
על מנת למנף את העסק לכדי תפוקות גדולות יותר, מומלץ לאפשר לסוכן להתמקד במה שהוא טוב ואוהב. מומלץ להעסיק אנשי תמיכה שיסייעו בתיאום פגישות, במעקב אחר הצעות מחיר, בביצוע הזמנות טלפוניות והכי חשוב – שימור ללקוחות קיימים.

פגישות צוות

מאפשרות לסוכני המכירות להתחבר לתרבות הארגונית, להיות נוכחים, להשמיע את קולם ולהרגיש שייכים. לבעל העסק הפגישות מהוות אמצעי מרכזי לקבל ולשאוב רעיונות מחד ומאידך להעביר מסרים ונהלים. מומלץ לקיים פגישת צוות במתכונת שבועית או פעמיים בחודש עם עדיפות לימי חמישי לסיכום שבועי. על מנת למצות את המקסימום מהפגישה הכן אותה מראש. לרוב על הפורמט לכלול סבב בו כל סוכן יעלה בעיות והתמודדויות מהשבוע החולף, סיכום נתוני השבוע החולף, יעדים לשבוע הבא, עדכונים וחדשות (מבצעים, מוצרים חדשים וכו ‘).

מעקב ובקרה

אחד הקשיים הגדולים איתם מתמודדים בעלי עסקים מול הסוכנים הינו ביכולת לעקוב ולבקר אחר העשייה והביצועים. למרות שסוכני מכירות ובכלל עובדים לא אוהבים לדווח, עליך לדעת ולשלוט היטב בנעשה. מומלץ להגיע לעמק השווה ולייצר פורמט דיווח שלא יעמיס על שגרת יומו של הסוכן אך ייתן לך את כל המידע הנחוץ. ניתן לייעל את התהליך באמצעות עבודה עם תוכנות ייעודיות לסוכנים על גבי טאבלטים ולמי שלא רוצה להשקיע ניתן לייצר דוחות משותפים בגוגל DRIVE. הנתונים שחובה לעקוב אחריהם ברמה יומית: כמות פגישות, כמות שיחות יוצאות וכמות הזמנות.

טיפים להנעת אנשי מכירות

הערכה

רבת ערך היא. מילה טובה אינה עולה כסף, אך היא שווה זהב. אין כלי אפקטיבי ופשוט יותר מהערכה בכדי להניע עובדים בכלל וסוכנים בפרט. זהה את הפעולות המוצלחות וחזק אותן באופן אישי ובאופן פומבי. באופן אישי, מומלץ שהערכה תתבצע הן בצורה לא פורמלית באופן מידי לאחר הישג או עשייה יוצאת דופן של הסוכן והן באופן פורמאלי במשוב רבעוני. באופן פומבי הערכה יכולה להינתן בפגישות צוות, בהענקת עובד מצטיין, במייל בתפוצה פנימית או על גבי לוח המודעות.

חיבור למספרים

הרבה בעלי עסקים נוהגים להסתיר וליצור מסך ערפל סביב נתוני המכירות, אך כדאי לרתום ולהניע סוכנים חובה לשתף ולחבר כל אחד ואחת מהם למספרים. השילוב אודות יעד המכירות מדי חודש עם הציפיות הנדרשות על מנת להגיע ליעד מהווים קריאת כיוון עבור הסוכן לדעת היכן הוא ממוקם ומה נדרש ממנו בכדי לעמוד בציפיות.

שיתוף עובדים

שיתוף עובדים בכלל וסוכנים בפרט בהחלטות ובדרכי הביצוע תורם להבהרת הדרך למטרה, מגביר את המוטיבציה של הסוכנים לבצע היטב את עבודתם ויוצר מחויבות גבוהה לארגון.

תגמול

בהינתן שהוצבו היעדים, בד בבד צריכים להיות מוגדרים התגמולים. בדיוק כמו היעדים על התגמולים להיות מוצגים לסוכן באופן ברור וביחס הולם לביצועים.

אפקט ההפתעה

יפתיע את הסוכנים (לא מתנה לחג או יום הולדת).

הכתבה באדיבות GPS לעסקים.