דוד וגולית: איך לנצח את העסקים הגדולים?

שאלת מליון הדולר של כל עסק קטן או בינוני היא איך להתחרות מול מתחרים שגדולים ממנו, ולנצח. מאות ואלפי ספרים כבר נכתבו בנושא הזה, אבל ישנם עדיין כמה טיפים טובים שאנחנו יכולים לתת לכם כאן

כמעט בכל כנס לעסקים קטנים ישנו מרצה או שניים שבאים עם השיטות שלהם לנצחון הקטנים על הגדולים, או עם איזשהו מתכון לצמיחה בין לילה. העניין הוא, שאיך שלא תסתכלו על זה, גם מי שקונים את כל הספרים, מגיעים לכל ההרצאות ועושים אחד לאחד את כל מה שאמרו להם, לא בהכרח מצליחים יותר מאחרים. הציניקנים אומרים שאם קונים את כל הספרים לא נשאר כסף להשקיע בעסק, ואם באים לכל ההרצאות, לא נשאר זמן לעבוד.

ויש בזה משהו. יש גם משהו באמירה שאפילו בעידן האינסטנט שלנו, עסקים מצליחים באמת עדיין לא צומחים בין ליל וכדי להכות מתחרים גדולים, צריך הרבה יותר מאשר גורו כזה או אחר.

אז מה בכל זאת? איך אפשר לשחק במגרש של הגדולים ועדיין להכות אותם, גם כשאתם קטנים?

אז זהו, שלא חייבים לשחק במגרש של הגדולים, בתור שחקנים קטנים. לפעמים צריכים לחשוב על מגרשים אחרים, או לשחק כך שלא יחשבו עליכם כעל שחקנים קטנים.

ניקח לדוגמא את חוק המזון שחוקק בתחילת 2015:

החוק אומר, שרשתות השיווק חייבות לתת מקום מדף לספקים קטנים, והן מתוגמלות בהתאם לכך. אבל האם אתם בנויים למשחק ברשתות השיווק? האם אתם יכולים להעמיד עשרות ארגזי מוצרים בנקודות רבות, במכה אחת? האם אתם יכולים להתמודד עם חוקי רשתות השיווק? עם החזרות או קנסות, למשל.

לפני שאתם מנסים בכלל לשחק במגרש גדול, שאלו את עצמכם אם אתם יכולים להתמודד עם חוקי המשחק שם. יכול להיות שתוכלו להציע מוצר או שרות שהגדולים לא יכולים להציע מכל מיני סיבות, וכבר אתם שומרים על יתרון יחסי באותו ביזנס, בלי שאתם בעצם משחקים באותו מגרש גדול ומפחיד.

זה יכול להיות כריכים בעבודת יד שמבוססים על לחמי מחמצת, שישווקו באותן תחנות דלק שבהן מוכרים גם כריכים ארוזים על לחם לבן. פתאום לא תחשבו עוד יצרן (קטן) של כריכים, למרות שזה בדיוק מה שאתם. קהל היעד והמוצר יהיו שונים לגמרי, וכך גם חוקי המשחק.

רכזו מאמצים

יכול להיות שב- 1:1 אתם מנצחים באיכות, בטעם או בטיב שרות, אבל האם אתם יכולים להתמודד 1:1 בו זמנית ב- 10 מקומות, 20 או 200? כדי להצליח במשחק בו גם הגדולים משחקים, שחקו אותו מעולה במקום אחד או שניים, במקום לשחק בינוני בעשרות מקומות.

עשו כך שידברו עליכם

שימרו על איכות מכל משמר: עדיף לקוח אחד סופר מרוצה, שיזכיר אתכם פעם או פעמיים בפני לקוחות פוטנציאליים, מאשר 10 לקוחות שלא יזכרו אתכם בכלל ולא יעלו את שמכם לעולם.

רוצים לבלוט מעל המתחרים שלכם? בואו ללמוד מהמומחים של B144

השתמשו בגמישות שלכם

עקב אכילס אותה נקודת תורפה של ארגונים גדולים, היא חוסר היכולת שלהם להתגמש. במשך השנים מתפתחת תרבות ארגונית מסוימת, אנשים תופסים עמדות מפתח ומשחקי אגו ופוליטיקה משפיעים על מהלכים שונים ועל היכולת לשתף פעולה בתוך הארגון. גופים, חברות וארגונים צעירים או קטנים יכולים להיות הרבה יותר גמישים בחשיבה ובפעולה שלהם. זה מקנה להם לא רק יכולת להגיב מהר יותר לתנאי שוק משתנים, אלא גם להוציא מוצרים חדשים במהירות רבה יותר ולחדש. השתמשו במהירות הטבעית של ארגון קטן לטובתכם, גלו גמישות והיו פתוחים לכל.

שתפו פעולה

גופים גדולים נוטים להיות חשדניים. בגלל שהם גדולים, יש להם הרבה מתחרים מכל מיני סוגים לאו דווקא ישירים, בתחום שלהם. יכול להיות שחברת מזון כלשהי לא תפתח מוצר נלווה למשקה כלשהו, בגלל שהוא בתורו שייך לתאגיד שמחזיק בחברה מתחרה. כך מפסידים שני הגופים: אחד, על רעיון שלא ממומש, ושני, בהעדרו של משהו שיכול היה לדחוף את המכירות שלו עוד יותר.

כשמדובר בגוף קטן, גם אם מספר המתחרים שלו גדול, הוא עדיין יכול למצוא קשר ואפשרות לשתף פעולה עם גורמים רבים גם גדולים ממנו. כך, בהסתמך על ענקים שיש להם חסרים שהם רוצים להשלים, אתם עדיין יכולים לצמוח גם במקום שבו ישנו שחקן גדול ועוצמתי.

ראינו שישנן דרכים רבות לגדול גם תחת צילו של ענק, ולהתחרות בגדולים גם כשאתם קטנים. אבל ביננו? הסודות האמיתיים להצלחה הם תמיד עבודה קשה ויחס אישי בכל רמה אפשרית, גם כלפי הלקוחות ובמיוחד כלפי הספקים.

בהצלחה!