שיווק ממוקד לעסק ייקח אותך רחוק – כך עושים זאת נכון!

תקופת החגים מהווה מומנט מצוין למכירות מרובות לעסקים קמעונאים. אווירת החג, חילופי העונות, הצורך לקנות מתנות, הרצון לקנות מתנות לאחרים ולעצמנו מעלים את גרף המכירות שנוסק בהשוואה לחודשים אחרים במהלך השנה.‏

האם העסקים צריכים להסתפק בקניות של ההמונים המגיעים אליהם? האם יש דרך למנף את הקניות המתוכננות בהתאם לצורך הראשוני של הלקוחות?‏

‏5 מדדים שניתן להפוך את הלימון ללימונדה במכירות לקראת החגים:‏

1. הגדלת הקניה הממוצעת.

2. הפיכת לקוחות מתעניינים לקונים.

3. העדפת המוצר שלנו בהשוואה למתחרים.

4. החזרת הלקוח לקניה נוספת בתקופה הקרובה.

5. המלצת הלקוח והבאת לקוחות חדשים כתוצאה מחבר מביא חבר.

ניתן להגדיל באמצעות המדדים את מכירות החג המתוכננות בעשרות אחוזים לפחות

מומלץ מאד להכין שיטה שתיושם לאורך הדרך שתאפשר להבין ולהעריך מה גורם לשיפור ביצועים ולתוצאות טובות יותר.

המטרה לייצר עקביות בקרב כלל העובדים שיתנהלו באופן דומה בתהליכי השירות והמכירות כדי להגדיל את הסיכוי לתוצאה טובה יותר.‏

מוצר נלווה

כדי להגדיל את הקניה הממוצעת מומלץ להציע ללקוח מוצר נלווה למוצר שהלקוח קונה ויעניק פתרון טוב יותר ברמת התועלת ללקוח. אפשרות נוספת היא, להציע ללקוח מראש מוצר או שירות טוב יותר מההצעה הקיימת.‏

הטבה ייחודית

כדי להחזיר את הלקוחות בתדירות גבוהה יחסית, אולי אפילו ממש אחרי פסח, נדרש להעניק להם הטבה מיוחדת לקניה בין המייצרים. כל הלקוחות שיגיעו לעסק בחודש של החגים יקבלו הטבה לרכישה.

הטבה וניהול הלקוח שזה עתה קנה

יש להמליץ למעגלים הקרובים לו להגיע לעסק ולקנות גם – המלצה המהווה הזדמנות גדולה לגייס לקוחות חדשים.

הענקת שובר/ אלון שיווקי

העניקו שובר או עלון שיווקי עם הטבות ללקוחות הפוטנציאלים ואפשרי גם צ ‘ופר ללקוחות הקיימים הטורחים וממליצים על העסק.‏

כדי לגרום ללקוחות המתעניינים או השוקלים לקנות במקומות אחרים נדרש לנהל תהליך מכירה המתמקד בהקשבה והבנת הצרכים והרצונות הפנימים האמיתיים של הלקוחות הפוטנציאלים.

מומלץ לבנות סט של שאלות המנסות להבין מהן התועלות (מה הכי חשוב ללקוח שיקרה בעקבות הקניה, ולאחריה בעקבות השימוש במוצר). הבנה המשלבת רלוונטיות לאותו לקוח עם המון רגישות, תאפשר לאיש המכירות לעטוף את המסרים הקשורים למוצר עם המון התאמה לאותו לקוח.

היכולת לנכס לעסק שלך תועלות מובנות שביחד עם הלקוחות הגעתם למסקנה שהמוצר ישרת ויועיל לו יעניק נקודת יתרון מרכזית מול ההחלטה לדחות סיפוקים או קניה אצלכם אל מול הקניה אצל המתחרה.‏

מעוניינים להגדיל את המכירות של העסק שלכם? היכנסו וגלו איך עושים את זה נכון

להלן עשרתהטיפים המובחריםשימנפו את העסק שלך ולא ישאירו אותו מאחור:‏

1. הצעות נלוות נוספות ללקוחות המתכננים לקנות ממגוון מוצרים – מבצעים מיוחדים.‏

2. מסחור חוויתי ומודגש למוצרים שניתן לשדרג או להוסיף לקניה הממוצעת. לאפשר ללקוח להתנסות חושית ‏- טעם, ריח, מגע במוצר הנלווה.‏

3. הדרכת עובדים הכוללת דגשים במוצרי ההשלמה ואופן ניהול תהליך המכירה.‏

4. בניית תסריטי שיחה לאנשי המכירות בתשאול לקוחות והבאתם לתועלות ‏.

‏

5. הכנת חומרים שיווקיים – שלטים, עלונים וחומרים מקצועיים אחרים שיתמכו במכירה.‏

6. הצבת יעדים ותגמולים לאנשי המכירות על הגדלת קניה ממוצעת והוספת פריטים למכירה הבסיסית.‏

7. דוחות מעקב ובקרה לניתוח יומי של התוצאות ועריכת תיקונים בהתאם.‏

8. הצעה מיוחדת למבצע חבר מביא חבר כולל הכנת שובר או עלון שיווקי למסירה של הלקוח הקיים ללקוח פוטנציאלי עם הטבה מיוחדת.‏

9. מסחור החנות והבלטת המוצרים הנלווים הן בקופה והן במחלקות השונות כולל שילוט וחומרים שיווקים נוספים‏.‏

10. הצגת המיתוגיות של העסק ומגוון המוצרים ללקוחות כך שיבינו בכל צעד ושעל שהם קונים במקום הנכון. לא רק בגלל המוצר הספציפי, אלא גם בשל הבטחון, השירות, החוויה ועוד ערכים שהמקום מעניק ללקוח.‏

המאמר נכתב באדיבות אודי בירקאן: מנכ ל משותף ב-‏GPS ‎‏ לעסקים –

חברה מובילה בפיתוח שיטות ניהול והטמעתם בעסקים קטנים ובינוניים.

‏GPSלעסקים מלווה מאות עסקים מזה חמש עשרה שנה להצלחה עסקית.