כיצד ליצור ביקוש ולהגדיל את המכירות?

מאת‎: ‎שגיא קופר

האם אתם באמת מבינים את צרכי הלקוחות שלכם? האם אתם מבינים שלא ‏תמיד מה שהם צריכים, זה גם מה שהם יקנו בסוף? למה? כי זה לא מה ‏שהם רוצים. הנה כמה מילים על יצירת ביקוש ומכירות‎.‎

אנחנו צריכים הרבה דברים: לבטח את האוטו או את הדירה. אנחנו צריכים ‏לתקן את הרעש ההוא במכונית וצריכים כבר אחת ולתמיד לקנות טונר ‏למדפסת… אבל אנחנו רוצים דברים אחרים לגמרי, והדברים האלה – אותם ‏אלה שאנחנו רוצים ולא אלה שאנחנו צריכים – הם המוצרים והשירותים ‏
שאנחנו קונים. איש מכירות טוב מבין את הנושא הזה והתפקיד שלו הוא ‏למעשה להפוך צורך לביקוש‎.‎
כל אחד מאיתנו אמור להתנהל במסגרת תקציבית מסוימת ולשמור עליה. ‏כאשר אנחנו מתכננים את הפעילות שלנו – עסקית או אישית – אנחנו ‏מסתכלים על הדברים השונים, בוחנים אותם ומחליטים על מה בסופו של דבר ‏אנחנו מוציאים את הכסף. הרשימה תכלול תמיד דברים שאנחנו צריכים, כדי ‏
לנהל את העסק או לקיים את הפעילות שלנו בבית. היא תכלול דברים ‏שדרושים לנו להבטחת העתיד שלנו או לכל מטרה אחרת. הדברים האלה הם ‏לא תמיד ‘כיפיים ‘ או לא תמיד נראים כאלה. הדברים הכיפיים הם אלה שאנחנו ‏רוצים: סלולר חדש, מכונית חדשה או יציאה למסעדה‎.‎

שלח SMS פרסומי לכל הלקוחות שלך מהמחשב ובקלות. לחץ להצעה משתלמת <

מהו התפקיד של איש מכירות טוב‎?‎

התפקיד של איש מכירות טוב הוא לא לייצר צורך. הצורך קיים. אנחנו צריכים ‏ביטוח וצריכים טיפול שיניים שנתי. אנחנו לא רוצים לקנות ביטוח וממש לא בא ‏לנו לשבת על הכסא אצל רופא השיניים. אנחנו רוצים לשבת על כסא נדנדה ‏חדש, רצוי בחוף הים בתאילנד‎.‎

התפקיד של איש מכירות טוב, הוא ליצור ביקוש. לפעמים, יצירת הביקוש הזאת ‏מסיטה תקציב קיים אל המוצר או השרות שהוא רוצה למכור. לפעמים, הכסף ‏בא מתקציב פנוי, אבל זה לא משנה: איש המכירות יוצר ביקוש‎.‎הדרך של סוכני ביטוח רבים לייצר ביקוש לביטוח, למשל, היא לפעמים על ידי הפחדה: תאר לעצמך שהמשפחה שלך נשארת בלי ביטוח?! זה סוג של ‏יצירת צורך, וזה לא תמיד עובד, כי כולנו יודעים מה יקרה אם חלילה נמות, ‏ולחלקנו בכלל לא משנה מה יקרה אחר כך‎.‎

כיצד יוצרים ביקוש‎?‎

יצירת ביקוש לביטוח יכולה להיות דווקא על ידי הבטחה לחסכון: קנה את ‏הביטוח הזה ותחסוך הרבה כסף, וגם תהיה מובטח במקרה שמישהו חלילה ‏יחליק אצלך בסלון. באותה מידה אפשר לייצר את הביקוש לביטוח – לאותה ‏הפוליסה – על ידי שימוש במידה חדש : ‘יצאה פוליסה חדשה, והיא מלאה ‏
ביתרונות שמתמודדים עם התקנות החדשות‎. ‎

הלקוח עשוי לחשוב שהוא רוצה את הפוליסה החדשה, רק בגלל שהיא חדשה, ‏ובדרך מקבעים אצלו את הצורך הביטוחי בכלל‎.‎

כל עסק יכול למצוא לעצמו את אותם המוצרים והשירותים שהוא יכול להרוויח ‏מהם, אם רק יפנה למנגנון הביקוש ויניח שהצורך מובן. כדוגמא אפשר לקחת ‏את שרותי הגיבוי של בזק: המסר הוא תוכלו לאחסן בענן את כל קבצי ‏המוסיקה שלכם! זה כיף, לא? ביננו, אתם לא ממש צריכים את זה, כי רק ‏עכשיו קניתם סמארטפון עם 64 ג ‘יגה, אבל תסכימו איתנו שהרבה יותר פשוט ‏למכור את הבנת השרות הזה, מאשר ‘שרות גיבוי לקבצים‎ ‘.‎

לסיכום‎: ‎כאנשי מכירות, חפשו איך אתם יכולים ליצור ביקוש למוצר שלכם על ‏ידי פניה לצדדים ה ‘קלים ‘ והאמוציונליים יותר. מיכרו את חוף הים בתאילנד. ‏הלקוח כבר יקנה את ביטוח הנסיעות שלכם‎.‎

שלח SMS פרסומי לכל הלקוחות שלך מהמחשב ובקלות. לחץ להצעה משתלמת