להתאים את המודל העסקי לתחום העסק

מודלים עסקיים: בחירה לא קלה

במאמר אחר באתר b144 – על מודלים עסקיים עדכניים – דנו בכמה מודלים עסקים מודרניים, ששולטים היום בתחומי המכירה והשיווק.

מודלים אלה קיימים וחיים לצד מודלים עסקיים אחרים, והחוכמה היא לבחור ביניהם בצורה המיטבית לעסק שלכם. מעבר לבחירת המודל העסקי, התאמת המודל העסקי לתחום העיסוק של החברה חשובה מאוד.

לדוגמא, אם אתם מוכרים שרותי אינסטלציה, אתם יכולים למכור ביקור לאיתור תקלות במחיר נמוך או להעניק אותו חינם, ולחייב רק על תיקונים.

היות וביקור חינם לא מתאים לכל האינסטלטורים, רבים מציעים פתרון כזה ללקוח, כאשר הם מזכים אותו על עלות הבדיקה אם הוא מתקן בעזרתם את התקלה.

זו למעשה התאמה של מודל שיווקי שנקרא “מודל הפיתיון”.

נותני שירותים אחרים – למשל בתחום פריצת מנעולים – מוכרים זיכיונות על שמות העסק שלהם (למשל “הפורץ הנוצץ”) או יוצרים רשתות זיקה – אפיליאייטס – בין מנעולנים שונים, שמשלמים עמלה עבור הקריאה או ביצוע העבודה.

מודל עסקי לא מתאים עלול להרוס עסק

מודל עסקי לא נכון יכול לגרום לכישלון של יוזמה כזו או אחרת, בעוד שמודל אחר יכול לבנות אותה.

לעיתים קרובות מאוד עסק שנכנס לתחום מסוים עם מודל עסקי חדשני – שלא היה נהוג בתחום קודם לכן – יוצר זעזוע באותו שוק ומצליח אפילו להשתלט עליו.

זאת, כיון שהוא עשוי להציע תועלות חדשות ללקוחות שלו, מחירים נמוכים יותר או פשוט להיות ריווחי יותר ויעיל יותר. דוגמא מצוינת לכך היא מודל השיווק הישיר, שמייתר את קיומו של המתווך.

השוק רווי? לא בהכרח

• הסתכלו על המודל העסקי כדרך להציע מוצר חדש ולא להתחרות בכלל באותו שוק בו מתחרים האחרים. זאת, למרות שאתם לכאורה באותו שוק.

נסביר:

נניח שאתם מסתכלים על שוק או אזור גיאוגרפי מסוים, ואומרים לעצמכם “יש כאן הרבה מוכרי ברגים. לא צריך עוד אחד.”

אמירה כזאת תביא אתכם להסתובב וללכת לחפש אזור שבו אין מוכרי ברגים בכלל.

מצד שני, חישבו אחרת:

“יש כאן הרבה מוכרי ברגים, אבל כולם מוכרים 100 ברגים ויותר. מי שצריך רק חמישה – שישה ברגים, אין לו איפה לקנות.”

• כעת, הרעיון שלכם יהיה למכור ברגים באריזות קטנות, “אישיות”.

מה קורה כאן? למעשה אתם פותחים חנות למכירת ברגים, אבל השוק שלה שונה לגמרי מזה של חנויות אחרות למכירת ברגים.

הקהל אחר, הצרכים שלו אחרים והמחירים שהוא מוכן לשלם על חמישה ברגים יהיו כאלה, שתוכלו להרוויח גם ממכירת חמישה ברגים.

רוצים דוגמא מהחיים? קחו את סופר קופיקס. הכל ב- 5 ש”ח. האריזות קטנות יותר, אבל הן מתאימות לקהל צעיר או מבוגר מאוד, שלא רוצה “קילו מכל דבר”.

רעיון מעולה, למרות שיכול להיות שיש סופרמרקט רגיל ממש ליד!

שינוי מודל עסקי – התאמת העסק

אל תחששו לעשות שינויים במודל העסקי שלכם, אם דרושה התאמה של העסק ושל החברה למצב שוק משתנה.

אל תחשבו על שינוי מודל עסקי ככישלון ואל תמהרו לסגור את העסק. ממש לא.

קחו לדוגמא מצב, שבו אתם ומישהו אחר מייבאים את אותו מוצר. יכול להיות שהוא מייבא יותר מאותו מוצר והוא מוכן למכור לכם אותו במחיר מעט גבוה מזה שאתם קונים, אבל להתעסק עם כל היבוא.

מתוך הנחה שתמיד תוכלו לקנות את המוצר (או דומה לו) מהיצרן בחו”ל, מה אכפת לכם להשאיר את היבואן השני להתעסק עם הלוגיסטיקה, ולקנות ממנו?

נכון, בדוגמא הזו צריך לשקול את הסיכונים לעתיד ואת הסיכון ל”סגירת הברז”, אבל אם לא מדובר במשהו שיפיל אתכם, אלא מהווה רק תוספת לעיסוק העיקרי שלכם, יכול להיות שמדובר בשינוי מודל עסקי שיהיה יעיל וטוב.

זקוקים ליועץ עסקי טוב? חפשו באתר b144: במדריך העסקים שלנו תמצאו יועצים שיווקיים ואסטרטגיים מ-עו-לים.